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超市B2B平台大热,他们是怎样吃掉经销商的?

在京东集团年会上,刘强东透露2016年京东将推出新通路事业部,要成为社区小店的合作伙伴,要为小店供货。即要跨过经销商和批发商,由京东业务员直接拜访小店,小店在京东供货平台APP上下单进货,由京东快递送货上门,缩短终端与上游的距离。不久前,阿里巴巴B2B事业群宣布启动城市合伙人计划,为零售点提供货源,配送,金融等一系列服务,同样也是要抢夺经销商的市场。同时,做超市B2B的掌合天下、惠民网、500mi、豫便利、爱便利、悠无限等都已拿到融资,互联网对流通市场的冲击波正在形成。

传统零售是得渠道者得天下,传统零售的渠道掌握在广大的经销商和批发商手中。互联网已经在打车、零售、电影、酒店、中介等多个行业产生激烈或颠覆冲击。传统经销体系是实践证明,效率最高,自然进化出的线下流通方式,而互联网是底层生态,会逐级影响供应链链条,它已经改变了消费者,改变了零售商,它是否能重塑经销体系,推导战果的唯一标准,还是在于新方式是否能比传统经销体系成本更低,效率更高,体验更好,能否拓展出新的盈利点。

超市B2B主要有2种方式:

一是平台模式,类似淘宝C2C模式,他们与传统经销商合作,经销商入驻B2B平台,超市店主在线上下单,接到订单的经销商分别送货上门或者统一配送;

二是统配模式,类似京东B2C模式,他们自建仓库,进货备货,自建线上平台,超市店主线上下单,统一把所有货物送到门店。

笔者在12年参与过500mi项目,当时我们在杭州三墩批发市场设点,发展批发商经销商入驻500mi平台,超市店主订货后由我们统一配送或者经销商自行配送。

当时遇到的最大的问题是便利性不如传统经销方式,现在大部分厂家都在推渠道下沉策略,有厂家或者经销商的业务员到超市门店,帮助店主理货,下单,和店主沟通交流。经销商的作用不仅是送货,还是拓展维系终端关系、推销新品、整理货架、反馈信息的渠道。这和冰冷的线上下单相比,不管在情感还是便利性上,都更吸引超市店主。

超市B2B既然无法从便利性上吸引店主,只能从价格上突围。但用平台入驻方式,无法控制入驻商家的价格,所以超市B2B入驻平台方式变成2条道路,一是部分商品自营,用自营低价商品吸引店主下单。二是为经销商提供平台,让经销商成为区域代理,使其愿意让利吸引店主。这套逻辑是,先用自营让利吸引店主下单,有了门店后就吸引更多经销商入驻,形成大平台,然后搞统仓统配,把部分经销商的货物放到统一的仓库中,那些商品适合统配,那些商品适合分散配送,由市场决定。

悠无限的创始人本身是杭州一家经销商,他的思路是统仓统配用低价供货(线上下单)整合小店,挖掘小店的价值,扩充更多业务,但在实际操作中,一旦让价过低,厂家就会警告他们破坏市场,一旦没有价格优势,小店就不会继续下单。悠无限面临二个问题,一是作为经销商让价,怎样避开厂家管控限制。二是吸引了小店后如何挖掘小店价值。

互联网一向都推崇流量思维,先免费或者低价把流量吸引过来,再把流量变现,淘宝、腾讯、360都是这个惯例套路。但超市B2B用低价供货整合小店后,如何把流量变现,具体方式并不清楚清晰。比如19e平台,他是国内最大的为小店提供数字商品充值渠道平台,已经整合了全国30万家小店,年营业额超过300亿元,但如何挖掘小店更多更大价值,这方面一直在探索但都没有突破。

统仓统配另外面临的一个问题是系统,个体超市虽然也使用POS系统,但店主一般不用系统管理库存,只记录下价格而已。因为一旦要管理库存,则每笔进货、出货、报损、拆分等都要做单审核,这些操作太麻烦,反正是自己的货物,平时也是自己在看管,对于店主而言没有必要使用复杂的库存管理功能。系统不管理库存,则下单时要清点货物才能知道哪些商品缺货,缺货多少,这就阻碍了统仓统配的推广,统仓统配最好有库存管理配合,根据销量和周转自动生成订货单,目前不具备这样的土壤。

总之,个体小店是一个管理比较松散的业态,所以传统经销体系也用一套比较灵活的方式与小店对接,一般是货到付款,但关系好的小店下次送货再付款也没有关系,商品在货架的位置和陈列面积与业务员对终端投入精力相关,超市B2B想用一套规范的方式抢占经销商的市场并没有这么容易,厂家也不希望下游被巨头控制。

笔者曾经为某大型电商平台调研过超市B2B,电商平台会遇到三个问题:

第一是效期问题,批发的逻辑是快进快出,高速周转,所以保质期比较新。而电商平台是先进先出面对零售客户,周转一般要30-60天,京东商品有效期很难满足超市B2B供货需求;(全部统仓统配也很难搞定效期问题,因为商品太多)

第二是价格问题,厂家把渠道分为KA渠道和流通渠道,京东这样的KA渠道虽然有账期和返点,但含税费商品进价基本都高于不含税费的流通市场,供货价格没有竞争力;

第三是渠道冲突,KA渠道有时能拿到活动商品价格,此价格(限量供应)经常低于流通市场,但厂家会严控渠道,被黄牛买走一些还好,如果主动供货到流通市场,那么就变成串货,这是厂家的大忌。

对于京东这样的大型电商平台而言,用现成的供应链不足以支持超市B2B业务(可能供货通讯和电器可行),但大型电商平台有更必要的理由去整合小店,值得为此建设合适的供应链。因为大型电商平台可把小店发展成电商平台的推广点、配送点和售后点,并且可借此切入社区O2O市场,其思路可参考笔者前文用门店引流的零售O2O可以这么玩。

超市B2B传统经销体系并非完美无缺,比如太多业务员重复上门造成人力资源浪费,推高成本。比如一些周转较慢的商品少有业务员上门服务,店主进货比较繁琐,容易缺货。比如商品太雷同形象差,一些坚持品质的单品不易进入门店。

如果有一个成熟强大的区域超市B2B平台,采用统仓统配的方式供货,小店也用系统管理库存并且与超市B2B平台对接。那么此平台和传统经销模式相比,有以下几点优势:

1、采用线上订货方式,不需要这么多业务员上门服务,用连锁店的陈列规范,标准化运营;

2、统仓统配,系统自动下单,用数据管理减少库存滞压,提高周转,订货更简单,集中配送成本更低,缺货率更低;

3、用门店在平台抢购方式处理临期商品或尾货商品时效更快,效率更高,成本更低;

4、新品铺货更简单,把选择权交给门店,用数据管理和系统化实现代销铺货合作方式,利于新品推广;

5、大部分小店使用超市B2B订货,更接近O2O便利店,更容易与线上零售平台及社区O2O平台结合,为挖掘小店最后一公里价值打下基础。

真有成熟的超市B2B平台还是具备一定价值,但要建设成这样的平台并不容易,可能有2条道路能打造出超市B2B平台:

一是吸引资本投资输血,用补贴吸引足够多的网点使用超市B2B平台,毕竟快消商品价格极其敏感,A类商品哪怕只有5%的优惠,也能吸引店主下单。先用烧钱的方式在一个区域内打造B2B平台,等待平台成熟后,在降低成本,挖掘平台价值,产生整合效应。

二是搞伪连锁加盟门店,用连锁便利店的方式管理和展示个体超市。 消费者的要求会越来越高,个体超市的形象会难以满足越来越挑剔的消费者,把分散的个体超市变成加盟连锁超市,整合供应链,供货鲜食类商品,弱化传统A类商品,供货多元升级形象单品,为商品背书。通过供应链整合和门店升级来改变流通市场。

本文围绕超市B2B模式,述说了超市B2B的困惑和难点,目前快消行业内部人普遍认为超市B2B平台是一场闹剧,根本无法替代经销商的作用,没有太大价值。而很多互联网从业者认为个体小店线上订货是未来趋势,小店数量多流量大,对于挖掘最后一公里潜在价值十分关键。谁对谁错需要时间验证,最后也阐述了笔者对于超市B2B突破方式的相关猜想。

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