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高客单价直通车全店动销模式

  高客单价直通车全店动销模式,如果我们经常观察女装行业的数据,会发现低客户单价的女装一般卖的比较好。当然,这不仅仅是指女装,基本上各种低客户单价的产品都会卖的比较好,就是可以跑销量。

高客单价直通车全店动销模式


高客单价直通车全店动销模式

  生意参谋的数据显示或者也可以在手淘搜索一下,女装和女鞋占据最大市场份额的客户单价为30-70元。可以看出,这些非标类别的市场大多基本上覆盖着低价产品。除了一些线下品牌天猫旗舰店外,个人C店和普通天猫店的高客户单价产品的运营和销售环境仍然不如低价产品好。如果您的店铺定位为高客户单价产品,请务必往下看!

  这里的高客户单价比较的是行业爆款的平均价格,定义为高于行业平均价格的2-3倍。比如单鞋女的行业爆款价格大部分是60-128元。如果你的产品卖298或者398,那就是高于行业爆款的客户单价产品。像这样的产品一般走不了单品爆款的路,更好的策略是全店动销。

  全店动销的基本思路是:

  通过同时操作多个测量店铺的宝贝,通过直通车等方式做好宝贝的流量,实现一定的转化。流量上升后,会带动新产品的点击转化。最后,像店铺这样的宝贝越来越多,从而增加店铺的整体权重,反作用于店铺产品推广的良性循环。

  全店动销前期准备工作:

高客单价直通车全店动销模式

  找个类似的店分析一下。比如我曾经分析过一个典型的全店动销的店。这家店的款式不多,大概有30种款式。基本上每个款式都有销量,销量差别不大。平均每天5-30单。没有爆款产品,也没有滞销产品。整个店铺销量相对稳定健康,可以以这家店的策略为思路。

  实战展示:假设我们现在有一个做高客单价女装的店铺

  第一步:选好“小爆款”:通过直通车测款去选择5-8个自己要做的产品款式,这几个产品需要符合爆款的标准:点击率要在行业1.5倍以上(非标,直通车卡位在6-10名之间),收藏加购要达到15%以上,转化率可以先不管(因为客单价高,转化低一点正常)。

  第二步:把选定款流量做起来

  比如选好了5个款式(A、B、C、D、E款):这几个款分开操作,按照下面上架时间上架

  周一上架A款式,我们一周需要能达成35单的销量

  周二上架B款式,我们一周需要能达成40单的销量

  周三上架C款式,我们一周需要能达成45单的销量

  周四上架D款式,我们一周需要能达成50单的销量

  周五上架E款式,我们一周需要能达成50单的销量

  可能有人会说不知道怎么完成这样的销量,人工干预或者是付费都可以呀,当然最好是做付费,不鼓励人工干预。

  A款式上架后,就要开始让A款的流量起来,我们可以通过做单品爆款的原理来做,第一天上车用直通车完成3单成交,注意直通车要开人群,我们要将人群精准投放在喜欢消费高客单价的人群,像月消费额度300以下这种,基本是喜欢低价位产品的,就可以不开该类人群,第二天也是同样的方式,直通车需要完成的销量要增加,比如7单,然后每天销量需要是递增的,把流量做起来。其余款式也是同样的操作手法。这样操作之后,店铺的4个产品的点击量就容易上去了,店铺的整体流量和权重就慢慢上去了。过程中要注意几点:

  ▲店内每款产品在一周内都要销量破零(滞销产品会拉低店铺的权重)

  ▲合理布局产品上下架时间,最好能确保每天都有产品上下架,增加店铺权重

  ▲产品做起来之后要去带动新品,最好要去做3个款的关联销售。

  第三步:推动新品关联销售

  例如通过A款详情页成交新产品E款,那么E款就有相关的销售权重,只要成交量达到几十单,那么新产品基本上每天都能获得数百的流量。相关销售做法:在畅销宝贝详情页的店铺活动板块,卖家推荐放上要推的新产品。

高客单价直通车全店动销模式

  新品上线前期可以采用拍下立减的优惠活动,主要针对老顾客,带动基础成交,快速积累新款前期销量。当新款做起来之后,就可以取消拍下立减活动,适当开直通车获得更多精准流量。以此类推,B、C、D产品流量、转化起来之后都要做新品关联,这样店铺内的产品持续输出流量,这就是全店动销的基本玩法。

  以实例展示,整店动销的原理相信大家都知道了,它的优势在于店铺的权威性很高,这样,每买一件新品,都有一定的流量基础,新品更容易有流量优势,其次,就是店铺的某个单品不好卖,对店铺的整体发展也不会有太大影响。不利之处在于,由于店铺布局时,不断推出新品,旧款带动新货,各单品权重低,单个产品销量不会太高,因此,全店动销店铺的核心是保证好款数量,而老款带动新货,各款单品的销量都不会太高。

  

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